物业市场拓展序列专业能力模型

本材料旨在帮助物业市场拓展序列员工明确需要具备怎样的市场专业能力，以及该项能力应该达到怎样的程度，明确传达基于目前所处战略阶段和现有市场资源状况的价值主张，帮助市场序列员工进一步明晰个人的行为规范。

市场序列专业能力模型,其中包括：

1、市场序列专业能力模型的能力标签、能力定义、能力行为描述。

2、通过对外部行为事件库的链接，检索相应能力、相应等级的关键行为事件案例。

3、市场序列专业能力评估标准和典型事件描述。

在专业序列分级的表述上，我们分别以字母Ma、Mi、Mb表示。其中M代表市场专业，每个等级界定如下：

/// 职位与能力配匹表：

/// 市场调研与分析（掌握相关知识技能－收集信息－分析信息－判断决策）

能够准确、全面地收集市场相关信息，科学、规范地研究市场格局与发展趋势，并为整个组织理解市场、拟定策略提供科学、准确的市场决策依据。

Mb

积极掌握基本的调研分析方法和工具，学习和熟悉调研分析方法，在他人的指导和协助下，主动完成整体调研某一局部调研分析任务

具有主动关注市场信息细节的意识（市场信息细节如，政策法规、人文经济环境、行业趋势、竞争格局等），主动积极、全面详尽的从各种信息渠道收集相关市场信息，并对市场信息进行识别、筛选和简单分析

Mi

掌握更加丰富的调研分析方法和工具，主动独立开展调研分析工作，并指导和协助他人开展调研分析的基础工作，并完成整体调研绝大部分调研分析任务

具有相应的市场信息敏感性，可以快速对市场信息进行识别、筛选，并得出初步的判断

Ma

不但掌握全面的调研分析方法和工具，而且根据组织发展战略、行业特征、市场管理要求，积极开展优化和创新调研分析方法和工具，建立市场调研分析体系

利用敏锐的商业敏感性和和商业直觉，从表面市场信息和调研分析内容中可以全面透视、预测和判断，发现更深层次的市场动向

/// 市场策划（掌握相关方法－构建市场策划框架－执行市场策划）

基于市场调研与分析，结合目前状况和未来战略，能够拟定组织整体（或当地区域）市场发展策略、原则、框架和规则，并能够依此为组织各项市场工作提供纲领性指导和监督

Mb

积极理解组织未来战略要求和目前市场现状，学习并掌握市场策划的方法和工具，在他人的指导和协助下，合理应用市场调研分析结论，主动完成某一局部策划分析任务

积极对组织现有市场资源的投入、产出等配置进行初步分析，并依此对现有市场策略、原则和框架提出建设性建议

按照组织市场策略、原则和框架自行开展市场管理的各项工作，协助推行和促进组织市场策略、原则和框架在组织市场管理的正确执行和应用

Mi

更加深入理解组织未来战略要求和目前市场现状，掌握更加丰富的市场策划的方法和工具，主动独立开展策划分析工作，并指导和协助他人开展策划分析的基础工作，并完成绝大部分策划分析任务

积极对组织现有市场资源的投入、产出等配置进行较为全面的分析，并依此初步拟定出市场资源投入标准、服务产品方案、市场销售流程标准等市场策略、原则和框架

按照组织市场策略、原则和框架对他人开展市场管理的各项工作提出指导性建议

Ma

不但掌握全面的策划分析方法和工具，而且根据组织发展战略、行业特征、市场管理要求，积极开展优化和创新策划分析方法和工具，建立市场策划体系

深刻理解组织发展战略，可以敏锐的发觉竞争对手的市场策略，对目前内部市场资源和外部市场资源（如合作伙伴等）管理有良好的全局洞察力，并可以对市场全局资源调配快速形成策划思路和框架性方案。

/// 渠道与客户管理（识别渠道及客户－建立管理体系－实施和维护）

根据市场发展策略和原则，能够有效地识别渠道与目标客户价值，建立渠道与目标客户分级管理体系，有效改善渠道与目标客户管理工作的效率和质量

Mb

积极理解组织市场策略、原则和框架，积极全面的收集各类渠道信息，并进行简单、初步的渠道价值分析

根据渠道和目标客户群体分级管理体系，进行渠道和目标客户管理的日常维护

协助推行和促进渠道和目标客户管理体系的正确执行和应用，积极对初级渠道和目标客户进行价值挖掘、关系维系

Mi

明确市场策略后，积极深入分析目标客户群体特征，并主动指导和协助他人完成渠道分析，识别出有价值的有效合作渠道

组织和协助渠道和目标客户群体分级管理体系，优化和完善各级渠道和目标客户群体的规则和标准

积极开展渠道建设和目标客户关系维系，不断挖掘渠道和目标客户价值，特别是已有客户的二次潜在需求挖掘，积极对中级渠道和目标客户进行价值挖掘、关系维系

Ma

全面深刻的理解客户群体特征和与不同客户群体之间的差异性，并深入洞察和了解目标客户群体所在的各类渠道的价值差异性，并筛选出组织有效的渠道

全局透视目前渠道和客户群体分级管理体系中的问题，并可以有效整合内、外部市场资源积极优化和创新分级管理体系

明确渠道建设和目标客户关系维系的原则和标准，提高组织渠道和目标客户的获利能力，积极对重大、特级渠道和目标客户进行价值挖掘、关系维系。

/// 商务谈判能力（明确目标及谈判关键点－实施谈判－达成效果）

设立清晰的谈判目标，在准确理解谈判关键点和关键人物的基础上，有效运用专业知识和谈判技巧，通过各种沟通手段为公司争取良好的合作条件，维护公司利益，同时达成谈判双方的最终共赢

Mb

了解谈判所要达成的目标，了解在物业的商务谈判中应该注意的方面，明确甲、乙双方的权利和义务，基本把握谈判的关键点

谈判过程中在关键点上难以做决策时不轻易承诺客户，而是从公司内部寻求专业帮助

为保证谈判目标的达成贡献力量

Mi

参与谈判目标的确定，具备一定的商业敏感度，洞察客户决策的关键人物及关键环节，牢牢把握谈判的关键点

谈判过程中从服务客户的立场出发，从公司内部寻求专业帮助，以专业精神打动客户

初步达成谈判目标，为公司争取良好的合作条件

Ma

基于自身对物业管理的深入理解，综合考虑多方面因素，确定谈判的最终目标，深入理解和把握谈判方关键人物的心理预期以及谈判关键环节的潜在风险和障碍

整合公司内部资源，针对谈判方的特点选择适当的谈判策略，灵活应变，展现公司物业专业服务精神

打动客户，不仅为公司争取良好的合作条件，同时建立与谈判方的共赢关系，维持双方的长期战略合作。

/// 商务推介能力（了解客户需求－准备推介材料－项目推介实施）

在准确理解推介对象的商业诉求的基础上，有针对性地准备商务推介材料和开展商务推介活动。

Mb

通过与客户沟通，基本把握客户的商业诉求点

根据客户需求，准备公司程式化的推介材料

对公司产品进行简单的程式化介绍，清晰传递销售相关信息，且始终对客户保持专业的仪表和积极的心态，热心为客户推介相关服务，解答客户相关问题

Mi

通过与客户的沟通以及对其它渠道收集信息的分析，准确把握客户的商业诉求

根据客户的商业诉求，有针对性准备商务推介材料，同时准确把握随后推介过程中客户的感知和反馈，及时调整推介的内容和方式

清晰传递产品相关信息，始终对客户保持专业的仪表和积极的心态，并能够根据客户需求灵活推介公司服务

推介活动完成后，定期维护和更新公司推介文本材料

Ma

通过多元化的方式收集客户相关信息，准确把握客户商业诉求，且快速将公司的服务产品与之相匹配

根据客户的商业诉求，有针对性准备商务推介材料，且精心准备客户可能感兴趣的服务产品相关材料，并对客户可能提出的挑战做好充足的准备

积极引导客户，适时向客户推出更多的能够满足其现有需求的服务

推介活动完成后建立、优化公司服务推介的材料和流程，规范市场人员商务推介行为，标准化公司商品推介活动。

/// 项目信息管理能力（收集信息－分析信息－信息管理及体系维护）

能够通过多种渠道广泛收集项目相关信息，对所收集的信息进行分析、判断、定期跟踪及共享，为公司获取更多的商业机会及项目的商业决策奠定基础

Mb

主动掌握基本的信息收集方法，通过常规的项目信息渠道收集相关项目信息

汇总、存档项目信息，确保项目信息汇总的完整性，并学会初步分析和判断

按照公司规定定期对项目信息进行跟踪，分享所获得的商业信息

Mi

积极开拓新的项目信息收集渠道，构建新的信息收集方法，丰富公司项目信息收集渠道及方法

根据准入标准和承接标准分析汇总的项目信息，进行项目评估，归类，为商业决策提供直接的参考建议

指导初学者有效利用信息收集渠道，采用正确的方法收集项目信息，并指导其对项目信息进行初步分析和判断

Ma

根据公司整体市场开发策略，规划信息收集渠道和信息收集方法，形成多渠道多方法、重点突出、张驰并进的项目信息收集方法，并指导其他同事收集项目信息

高效分析项目信息，从中发现物业管理市场发展规律及方向，为市场规划工作提供一手的参考材料

根据公司的客户定位和公司的资源布局，建立项目信息的准入和承接标准的分析框架，明确项目的归类体系，并指导员工根据标准进行项目信息判断筛选。